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¿Cómo identifico a mi cliente ideal? ¿Sé definirlo?

Es curioso cómo a veces lo que debería ser más fácil de responder, se convierte en un problema para muchos emprendedores o pymes. Una pregunta aparentemente sencilla, “¿Quién es tu cliente ideal?”, es capaz de dejar mudo al emprendedor más seguro de sí mismo.

Y no te pienses que esto sólo le pasa a los novatos o recién llegados al maravilloso mundo del emprendimiento. Ocurre en negocios que llevan incluso más de 2 y 3 años funcionando. Pero, ¿cómo es posible? En muchas ocasiones hay que analizar quién es tu cliente actual porque quizá lo que más te convenga sea re-definir a tu cliente ideal.

Realmente podemos llegar a pensar que ha sido una cuestión de suerte, de no hacer nada o de hacer mucho. Pero no es una actitud eficaz. Si no sabes a quién te diriges, ¿cómo sabes qué acciones tomar para conseguir más clientes?

Consecuencias de no tener identificado a tu cliente ideal

Muy simple. Todo lo que comuniques, bien a través de tu blog, tus redes sociales, notas de prensa… todos tus mensajes serán generalistas y estarán vacíos y crearán confusión. además, podrás comprobar cómo tus acciones normalmente serán aleatorias y serán poco efectivas.

En conclusión, no llamarás la atención, ni te diferenciarás y por supuesto, no serás recordado. Serás invisible.

¿Qué es un cliente ideal?

Ahórrate tiempo y dinero y comencemos por el principio, ¿qué es un cliente ideal?

Es aquella persona o empresa que encuentra la solución perfecta a su problema o necesidad con tu producto o servicio. Para ti, además, puede suponer un motivo de peso que por ejemplo, sea más rentable para ti, más fácil de complacer, que te sientas más cómodo, entiendes mejor sus necesidades…

Eso sí, ten claro, que no todo el mundo es tu cliente ideal. A menudo nos encontramos con clientes que nos dicen que su cliente ideal es todo el mundo. ¡imposible!

Antes de ponerte a hacer nada con tu producto, servicio o con tu presencia digital, debes trazarte un mapa claro del perfil de tu cliente ideal. Si no lo sabes, si no conoces a tu cliente objetivo, ¿cómo vas a diseñar una estrategia efectiva?

Coge papel y boli. Vamos allá.

Datos básicos

Primero hagamos una ficha de datos más básicos que nos irán ayudando a definir a tu cliente ideal: edad, sexo, estado civil, país, ciudad.

Pongamos que se llama Martín o Martina (no sé si has señalado hombre o mujer). Sí, a mi me gusta ponerle nombre para crear más familiaridad aún. Así que conozcamos mejor a Martín:

  • ¿tiene hijos?
  • ¿de qué edad?
  • ¿cuál es su profesión?
  • ¿cargo?
  • ¿cuánto gana al mes?
  • ¿hace compras online?
  • ¿qué aficiones tiene?
  • ¿cuáles son sus libros, películas, radio, programas de tv… preferidos?

Si ya has llegado hasta aquí y tienes respondida tu lista de preguntas básicas, ponte cómodo. Ahora vas a tener que pensar. Vamos a conocer en profundidad a tu cliente ideal.

Problemas

La regla de oro es que para que tengas clientes, algún “problema” deben tener, y tú, por tanto, les ofreces una solución a ellos. Si entiendes los problemas cotidianos de la persona o empresa ideal, conseguirás transmitirle que tu solución es la que necesita.

A mi me gusta preguntarme “¿Qué le duele?” para detectar su/s problema/s. ¿Qué le quita el sueño a tus clientes? Puede ser dolor de espalda, exceso de peso, no tener organizada su boda, no tener presupuesto, que nadie visite su tienda online, tiene hambre pero poco presupuesto, falta de tiempo, etc, etc, etc.

Ahora es tu turno. Coge papel y boli. Enumera los principales problemas de tu cliente. No te pases de cinco. Conviene concretar todo lo que puedas, y si sólo te vienen a la mente un par, estupendo.

Sentimientos frente a los problemas

Ahora toca analizar cuáles son los sentimientos que tiene frente a esos problemas. Trata de ponerte en sus pies e identificar puramente las emociones y sentimientos que se despiertan en él. El objetivo es que identifiques cómo conectar de forma directa y cercana con Martin. Vuelve a tu papel, medita y escribe hasta 5 sentimientos que puede tener ese cliente ideal. Quizá se siente perdido, miedoso, frustrado, aburrido, tenso, inseguro, etc.

Sueños

En tercer lugar, no nos podemos olvidar de sus sueños. Martín está esperanzado por algo. ¿Qué quiere conseguir? ¿Qué objetivos quiere alcanzar? ¿Cuáles son sus ambiciones? Vuelve a coger tu papel y ahora identifica cuáles son los sueños más profundos de ese cliente. Por ejemplo, puede que quiera sentirse atractivo, sentirse más descansado y energético, conseguir más ventas o más lectores, conseguir un evento perfecto, convertirse en cocinillas, mejorar su circulación etc.

Sentimientos frente a sus sueños

Y ya seguro que el cuarto paso te sale solo. Ahora debes identificar los sentimientos que esos sueños despiertan en tu cliente ideal. Vuelve a pensar en el mundo de las emociones. ¿cómo puede sentirse Martín? Motivado, ilusionado, sereno, libre, confiado, etc. Escribe de nuevo hasta cinco sentimientos, etc.

Bueno, ¿qué tal ha ido? Ya deberías tener más que identificado a tu cliente ideal y conocer sus luces y sombras. ¡Enhorabuena si lo has conseguido! Ahora todo será más fácil.

Decisión

Desde el punto de vista de negocio, por tanto, tienes que definir tres aspectos esenciales:

  1. Tu oferta. ¿Qué problema específico resuelve tu producto o servicio?
  2. Tu cliente ideal. ¿A quién te diriges y dónde lo puedes encontrar?
  3. Plan de Acción. Tomar decisiones y seleccionar estrategias para alcanzar el éxito.

Tu pones la idea, los productos y servicios y si te sientes muy perdido para definir tu cliente ideal o para tomar decisiones y trazar las estrategias a seguir, no te preocupes. Pedir ayuda es bueno. Siempre hay profesionales que pueden echarte una mano, identificando tus necesidades y ofreciéndote una solución para que alcances el éxito de la forma mas eficaz y eficiente.

Nuestros Astronautas en Apolo Agencia Digital se ofrecen, por supuesto, a escucharte y entenderte para poder a llevar a cabo la misión que te propongas conseguir.

 

 

 

 

 

 

Marina Espigares

Marina Espigares

Astronauta Digital especializada en mundos digitales, marketing y publicidad. Co-Founder de Apolo y apasionada de las nuevas ideas de emprendedores.

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