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¿Qué es el Lead Nurturing? Cómo convertir leads en clientes

El Lead Nurturing es una técnica de Inbound Marketing que construye y mantiene relaciones de valor entre la marca y los usuarios, siendo la fase clave del proceso de venta.

“¿Lead Nurturing? Y eso, ¿qué es?” Existe mucha confusión con esta técnica de Inbound Marketing y no todo el mundo sabe en qué consiste exactamente.

La mente humana ama la familiaridad. Hoy en día, las principales marcas aplican sistemáticamente el principio de familiaridad con estrategias de Lead Nurturing. El proceso ayuda a las marcas a construir una relación con su público al apoyar sus necesidades aportando valor a lo largo de la experiencia del cliente.

Entendamos primero el funnel de conversión o el proceso de compra de un cliente:

Vamos a ver cómo las principales marcas utilizan diversas campañas de Lead Nurturing para impulsar el engagement, retener a sus mejores clientes, promover ventas y obtener ingresos repetidos seguros.

¿Qué es el Lead Nurturing?

El Lead Nurturing es una técnica de Inbound Marketing que construye y mantiene relaciones de valor entre la marca y los usuarios, siendo la fase clave del proceso de venta. Es decir, son distintas acciones de marketing a lo largo del buyer’s journey (URL) que ayudan a los usuarios a completar el funnel de conversión (el proceso de compra), desde que creamos el primer contacto y hasta la transacción final entre el consumidor y la marca.

Los clientes solo seguirán comprando si ven fiable la marca. Dado que los consumidores somos constantemente bombardeados por mensajes de marketing. La única manera de diferenciarse es agregando valor constantemente. Por ejemplo, ir informando a los consumidores sobre los puntos que pueden resultar más sensibles puede ser muy beneficioso para la marca:

  • Educa a los clientes sobre cómo obtener valor de sus productos o servicios.
  • Optimiza el proceso de búsqueda de información del cliente.
  • Establece una relación de confianza con los prospects. (URL)
  • Reduce la ansiedad de elección para los consumidores.
  • Comparte los valores de marca.

¿En qué consiste el proceso?

El proceso principal se centra en la creación de una serie de acciones o interacciones automáticas que pueden consistir en mensajes de correo electrónico, mensajes en la aplicación, correo directo, notificaciones push, momentos en vivo y mucho más. Esas acciones dependerán del punto en el proceso de compra en el que se encuentre el usuario.

Factores como la ubicación el usuario o el momento del funnel de conversión en el que esté el usuario influirán en la cadena de acciones de Lead Nurturing que se active ya que son interacciones personalizadas y la empresa habrá establecido varias alternativas para cada paso, momento, persona o interacción.

¿Hay distintos tipos de campañas de Lead Nurturing?

Realmente el Lead Nurturing va más allá de una campaña de emails. Con el fin de conocer cuál es el nivel de predisposición a la compra de cada uno de los usuarios, el Lead Nurturing trata de obtener información de cada cliente potencial.

Conviene mencionar que el Lead Nurturing emplea diferentes herramientas para obtener sus objetivos. ¿Cuáles?

  • Emails.
  • Landing Pages.
  • Formularios.
  • Automatización del Marketing.
  • Conexiones con la nube.
  • Analítica.

Dependiendo del punto en el que se encuentre el usuario en el proceso de compra existen diferentes campañas de Lead Nurturing. ¿Cuáles podemos distinguir? Acciones de bienvenida, educativas, de vinculación, de aceleración, de adquisición y de fidelización.

No trates de vender

Uno de los principales errores es tratar de vender a aquellos clientes que no están aún preparados para comprar. La clave es acompañar al usuario a lo largo de todo el proceso proporcionando en cada momento la información que necesita, el error radicaría en adelantarse y comunicarle algo indebido en el punto del buyer journey en el que se encuentre. Por tanto, aquellas personas que se encuentren en la fase de reconocimiento, necesitan una información de esa etapa que le ayude a seguir bajando por el funnel de conversión. Sin embargo, también se puede probar a darles contenido de la etapa de la toma de decisión.s Si llegaran a seleccionar las ofertas, querrá decir que están listos para seguir avanzando por el funnel. Pero ojo, no intentamos venderles aún nada, sólo se les seduce.

Conclusión

Conocer cómo el público objetivo de la marca interactúa con ella es clave para intercambiar contenido y desarrollar una comunidad alrededor. Además de obtener gran rentabilidad gracias a las buenas prácticas, también las marcas consiguen generar una relación a largo plazo con los clientes.

Según un estudio de Forrester se pueden aumentar las oportunidades de venta en un 20% al hacer uso de buenas prácticas de Lead Nurturing. Si las empresas no se centran en mantener ese engagement a lo largo del funnel de conversión, estarán perdiendo dinero.

 

Marina Espigares

Marina Espigares

Astronauta Digital especializada en mundos digitales, marketing y publicidad. Co-Founder de Apolo y apasionada de las nuevas ideas de emprendedores.

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